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　　文|馬慕杰　　“最近一周，朋友圈多了幾十家投資機構的朋友。”像像哥在其朋友圈稱。　　從2019年3月到4月初，像像哥幾乎每天都在與投資人見面。　　像像哥創立的像像真人平臺是一款面向草根人群的社交軟件，欲同時解決這群人“找對象難”和“騙子多”的問題。目前該軟件有300多萬的下載量，70多萬的實名認證用戶，并且90%以上都是草根用戶。　　“2018年像像開始對接資本，但是由于機構方當時并不看好草根市場，見了5、6家機構都被其拒絕了。”像像哥說，直到2018年12月份大環境變了，事情才出現了轉機。“2019年年初好多機構突然主動涌過來，這其中不乏知名的甚至頂級機構，當然也包括之前拒絕掉我們的那幾家。”　　而像像哥口中的“大環境變了”，指的是下沉市場的紅利開始被加速跑馬圈地。　　“現在找過來的機構，除了對像像全實名制真人實名注冊感興趣之外，更多的還是對平臺上草根用戶的執著。”像像哥對投中網說道。　　巨頭包圍下沉市場　　成立三年即登陸納斯達克的拼多多率先撬開了下沉市場的大門。　　緊接著，趣頭條的上市又再次證明了下沉市場的巨大潛力。2018年11月29日，在趣頭條的“趣生態大會”上，創始人譚思亮將“下沉市場”的熱度烘托到了極致。同時他表示，中國互聯網的未來3年，取決于下沉市場的增量用戶，取決于有哪些公司可以充分滿足這部分用戶的需求，挖掘這部分用戶的價值。　　“雖然拼多多拉開了下沉市場的大幕，但下沉市場真正開始蘇醒其實是在2018年下半年，包括快手用戶的大規模暴增以及趣頭條的上市。”多家機構投資人在接受投中網采訪時稱。　　眾海投資投資副總裁王曉剛表示，2018年后半年開始，下沉市場這個概念被市場炒的很火熱。“這個趨勢短期內是不可逆的，很多機構的錢都會想要投到這個領域。畢竟一二線城市的流量越來越貴了，創業成本居高不下。如果從下沉市場切入的話，勢必會有很大的機會。”　　根據易觀最新統計數據，2017年三線、四線城市以及非線級人口占比高達68.4%，龐大的人口基數造就了難以想象的市場空間。而近年來更是出現了一線城市向南部和中西部核心二線和三線城市人口回流的現象。并且，雖然下沉市場人數的收入和消費絕對值不高，但增速優勢明顯，農村居民近兩年的人均可支配收入增速均高于城鎮居民。　　而中國互聯網絡信息中心數據顯示，截止2018年6月，農村網民數量僅為2.11億，人口滲透率為36.59%；相比而言，城市網民滲透率已經達到72.65%。這意味著農村市場更是一片待墾的處女地。趣頭條CFO王靜波就曾表示，中國有14億人口，其中10億在三、四線城市及以下。　　不過，下沉市場的硝煙目前仍舊只彌漫在巨頭之間。號稱下沉市場“四大天王”的拼多多、快手、水滴籌、趣頭條，其背后的股東皆為騰訊。可以說，騰訊提前洞見了眾多創業者沒有看到的價值洼地，并且通過深度布局搶先掌控了在下沉市場快速崛起的獨角獸；阿里也不甘示弱，早在2014年，阿里就宣布要把農村戰略作為未來20年發展的三大戰略之一，包括阿里零售通、天貓小店等供應鏈賦能的生意；而京東也在2018年京東財報會議上稱，2019年將關注三四線城市，并且會在三四線城市投入更多產品，吸引客戶。　　值得一提的是，近日阿里在下沉市場動作頻頻，強勢進軍下沉市場的野心一望而知。先有阿里1.71億美元投資趣頭條，后有手淘上線特賣專區，主打“極致性價比”。淘寶總裁蔣凡曾表示，“我們從來不相信消費降級，但我們知道中國消費者的需求是多元化的，只是不同消費者的起點不同，我們希望幫助中國10億消費者實現消費升級和品質購物。”　　“阿里最近把手伸向下沉市場更多的還是迫不得已或者帶有防守性質吧。”某專注于下沉市場賽道的投資人對投中網說道。　　而縱觀互聯網行業巨頭的演進歷程，從BATJ到TMD再到PKQ（拼多多、快手、趣頭條），似乎恰恰是互聯網向下沉市場縱深的縮影。　　萬億金礦所在　　“相較于一線城市沉重的房貸壓力和生活成本，三四線及以下城市擁有更多的可支配財產，消費能力在穩步提升。隨著一線城市項目的資本飽和，機構也已經開始關注更多下沉市場帶來的新的投資機會。”如是金融研究院投行部總監、首席資本研究員張奧平在分析2019年中國股權投資市場現狀及展望時表示。　　那么，對于機構來說，下沉市場還有哪些新的投資機會？　　“過去這些年，五環內的用戶經歷的都是從有到優的過程，但是下沉市場經歷的卻是從無到有的過程。如果沒有拼多多，可能下沉地區的很多人都不會參與到中國電商的發展進程中。目前，我們對于下沉市場的項目還是保持開放的態度，特別是一些能夠精準把握人群痛點的項目，我們會格外關注。相反，一些不能直擊要害的項目，我們可能就會變得比較謹慎。”王曉剛直言。　　他認為，下沉市場的需求正在被earlybirds（覺醒更快、更敏銳的創業者們）快速發現并滿足，能夠承載獨角獸、天花板足夠高的機會也并非遍地都是，尤其是純電商的項目幾乎已經沒有太多孕育新的超級獨角獸的機會了。　　在他看來，在下沉市場領域里，媒介賽道會出現巨大的投資機會。“我們運營用戶，要么是消磨其時間、要么是消磨其金錢。所有這些產品、服務向用戶的滲透，都需要與之相匹配的媒介提供‘管道’支持。”王曉剛稱，如今在下沉市場還沒有出現一個足夠強大有效的“管道”，來協助下沉地區用戶人群的觸達。因此，下沉市場會有很大的空間孕育一個“管道”角色的獨角獸，來幫助當下的創業者們推動產品以及服務的下滲。　　華映資本投資VP張倩鋆表示，其對下沉市場的投資會相對更偏保守，并且首先關注能夠快速產生現金流的項目。比如，社交電商、直播電商、二類電商的數據服務項目，以及在服裝領域賦能小b的服務方。　　張倩鋆同時稱，之所以會在下沉市場更關注消費，是因為相對于一二線城市的用戶，下沉地區用戶的消費模式以及消費方式才是最有差異的。“下沉市場的用戶更多的關注點是在性價比上，并且消費更理性的同時還會非常注重品牌。而普世的娛樂都是相似的，因此娛樂社交類的項目我們目前不會看的太深。”　　“大眾娛樂和大眾消費，包括小說、短視頻等模式都還有不小的空間，大流量工具向產品演變路徑的項目也值得關注。”初心資本VP許旸洋在接受投中網采訪時表示，如果下沉市場的項目主要依靠黑五類廣告變現，那其商業周期或許不會持久，不太值得機構長期跟進。　　并且許旸洋認為，相對于定位一二線市場項目的投資邏輯來說，機構在發掘下沉市場項目時首先需要建立對中位數平均數人群的認知。在他看來，下沉人群不是最典型的互聯網用戶，不管是創業者還是投資人，對下沉地區用戶的需求理解到位都有不小的難度。“除了親自調研之外，有數據側的支撐也非常重要，單純‘小鎮青年’走出來的創業者競爭力有限。”　　王曉剛與張倩鋆也均表達了類似觀點。王曉剛在接受投中網采訪時說道，面對下沉市場的機會，投資人因不常身處其中，可能無法快速理解很多用戶的需求，要通過一段時間的研究才能擁有對下沉地區用戶的“同理心”，而這對不少投資人來說都是一個不小的挑戰。　　“對比2018年年底我寫給下沉市場的關鍵詞，現在我在這條賽道上關注的機會其實是有差異的。比如之前都是基于所有的市場數據和市場觀點去研判機會，但目前更多的還是基于對下沉市場深耕和沉淀之后所理解的用戶需求去總結并挖掘機會。”張倩鋆稱。　　而作為下沉市場創業端的像像來講，投資人不能與其同頻共振的問題也令其頗為無奈。在像像哥看來，真正想在下沉市場掘金的投資人，身心還是要下沉下去，如此一來才能體驗到下沉地區用戶的真實需求和痛點。“投資人要在了解用戶的基礎上去了解項目或產品，否則，他們對下沉市場的理解容易出錯。”像像哥強調。

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